وارسی اتهامات و کریس واس

کریس واس در قسمت نهم مجموعه هنر مذاکره تمرینی رو انجام می‌ده که در واقع مذاکره با یک نوجوان هستت بر سر اینکه متقاعد بشه به مهمانی نره. در این قسمت تکنیک‌های جلسات قبلی رو مرور می‌کنید و بیشتر با نحوۀ به‌کاربردن این تکنیک‌های ناب آشنا می‌شید. در آخر می‌بینید که با همین تکنیک‌ها می‌شه طرف مقابل رو که در اینجا یک نوجوان مصر هست، متقاعد کرد که از مهمونی رفتن منصرف بشه. در قسمت دهم تکنیک جدیدی بنام وارسی اتهامات یاد می‌گیرید که با کمک اون می‌تونید بر احساسات طرف مقابل تأثیر بذارید تا حس بهتری نسبت به شما پیدا کنه. البته کریس واس می‌گه من عاشق این تکنیک هستم و می‌خوام کاری کنم شما هم عاشقش بشید چون خیلی کاربردیه. در واقع شرح این تکنیک به صورت خلاصه اینه که شما لیستی از تمامی دیدگاه‌ها، افتراها و نظرهای منفی احتمالی طرف مقابل نسبت به خودتون تهیه می‌کنید و به نوعی اونها رو در جلسه مطرح می‌کنید تا باعث بشه سنگ بنای همکاری رو پایه‌گذاری کنید. البته ریزه‌کاری‌های کاربرد این تکنیک رو در قسمت 10 به صورت کامل یاد می‌گیرید و متوجه می‌شید که چطور باید اجراش کنید.

ارزش نه گفتن و نه شنیدن

در قسمت یازدهم مذاکره به ارزش نه گفتن و نه شنیدن پی می‌برید. در واقع در مواقع بسیاری نه شنیدن از طرف مقابل در مذاکره نشانۀ خیلی خوبیه و دالّ بر بی‌نتیجه بودن تلاش‌های ما نیست. کریس واس می‌گه افراد با نه گفتن احساس امنیت و اطمینان پیدا می‌کنند و حال اگر ما بتونیم در مذاکره هوشمندانه از طرف مقابل پاسخ نه بگیریم، احساس امنیت و آرامش به اونها القا کردیم. در واقع همین باعث می‌شه نگرش متفاوتی نسبت به ما داشته باشند و بخواند که همکاری رو ادامه بدن. البته این فقط یکی از جنبه‌های این موضوع هست و کلی نکتۀ مهم و کاربردی دیگه دراین‌باره در قسمت 11 یاد می‌گیرید.  

مذاکره با همکار

در قسمت دوازدهم، مجدد شاهد یک جلسۀ تمرینی خواهید بود. در این جلسه مذاکره کریس واس در نقش همکار ظاهر می‌شه تا بتونه طرف مقابل رو متقاعد کنه که بودجۀ تخصیص داده شده در جای مدّ نظر خرج بشه. در اینجا هم تکنیک‌های قبلی و جدید به کار گرفته می‌شه که به جذابیت این قسمت اضافه می‌کنه. 

انصاف در مذاکره 

در قسمت سیزدهم، موضوع انصاف (Fairness) بررسی می‌شه. موضوعی که طرفین بسیار در مذاکره ازش استفاده می‌کنند. در حقیقت اگر طرفین حس کنند که معامله منصفانه نیست حاضر به معامله کردن نیستند. حال در اینجا ما یاد می‌گیریم که چطور با این موضوع برخورد کنیم و تاکتیک‌هایی رو یاد می‌گیریم برای اینکه به طرف مقابل القا کنیم رفتار ما منصفانه هست و از این بابت خیال مشتری یا … رو راحت کنیم. ضمن اینکه نکات مهمی هم دربارۀ پایان بخشیدن به مذاکره با جملات مثبت مطرح می‌شه که تأثیر بسزایی در توانایی شما برای بستن قراردادها و نتیجه گرفتن از مذاکرات خواهد داشت. از دیگر موضوعاتی که در این قسمت مطرح می‌شه، ترس از ضرر کردن و از دست دادن هست که مربی این دوره بهتون یاد می‌ده چطور انسان‌ها تا جائی که می‌تونن از این ترس دوری می‌کنند. حالا با تکنیکی که یاد می‌گیرید، از این موضوع به نفع خودتون در مذاکره بهره می‌برید که واقعاً کاربردی و راهگشاست.